Atender a los sectores populares

(La Psicóloga Social y Profesora del IESA, Silvana Dakduk, asegura que debido a los prejuicios existentes sobre los sectores populares y la creencia de que deben ser atendidos por el Estado y por instituciones sin fines de lucro, éstos no han sido servidos adecuadamente por el sector privado. Plantea la necesidad de asumirlos como un mercado atractivo, rentable y de grandes oportunidades. Publicado en el diario El Universal el martes 7 de agosto de 2012)

Cuando pensamos en retos para el desarrollo de negocios en Venezuela y América Latina, es inevitable pensar en los sectores populares, ya que constituye uno de los segmentos más importantes en tamaño y oportunidades para toda la región.

Aunque los países latinos han hecho esfuerzos por aumentar su crecimiento económico y mejorar su desempeño en indicadores sociales, según un estudio de la Comisión Económica para América Latina y el Caribe, solo 7 de 18 países podrían reducir sus niveles de pobreza a la mitad para el 2015, en seis continuaría disminuyendo sin llegar a la meta, y en los cinco restantes, entre ellos Venezuela, se prevé un incremento. Esto implica que la base de la pirámide poblacional representa más de la mitad de los habitantes de los países latinoamericanos.

A pesar de su gran tamaño y potencial, estos sectores a nivel global han sido percibidos como personas que deben ser atendidas por el Estado, empresas públicas, instituciones sin fines de lucro y los programas de responsabilidad social de las empresas, y no como un mercado atractivo, rentable y de grandes oportunidades.

Un aspecto distintivo de las investigaciones acerca de los sectores populares es que el interés se ha centrado en sus conductas, y excepcionalmente en las actitudes y creencias que otros grupos de la sociedad tienen acerca de ellos. Considerando el peso relativo de esta población, es cuestionable la poca importancia que se ha otorgado en América Latina a las implicaciones que los rasgos atribuidos a estas personas han ejercido para perpetuar o erradicar sus oportunidades de mejora; especialmente, las atribuciones que provienen de actores con influencia social, como son las organizaciones políticas, el sector público y el sector empresarial.

Una de las consecuencias más importantes de este trato hacia los sectores menos favorecidos, es que no han sido servidos por el sector privado de manera apropiada. En el intento por atenderlos, un error común del sector privado es un amplio y profundo desconocimiento de esta población, aunado al predominio de prejuicios y sesgos de su conducta de consumo.

Un mito ampliamente difundido es que el consumo de los pobres es aspiracional. El cumplimiento de aspiraciones es una condición inherente a la conducta de consumo y no a la clase social, pues tanto ricos como pobres adquieren bienes y servicios no por lo que son, sino por lo que esos bienes y servicios les permiten lograr en su vida cotidiana.

Para sacar este país adelante es importante reflexionar sobre las experiencias de países y organizaciones que han tenido éxito sirviendo a los sectores populares. Lo común a muchas de estas iniciativas es que se tomaron el tiempo para conocerlos y se liberaron de los prejuicios que condicionaban su percepción hacia estos mercados, lo que abonó el terreno para que pudieran desarrollar ofertas innovadoras y específicas para ellos. En Venezuela es hora de cambiar, pues todo indica que nosotros mismos hemos sido nuestros peores enemigos a la hora de atender a quienes más lo necesitan.

Psicóloga Social y profesora del IESA

Silvana.dakduk@iesa.edu.ve

Somos consistentes, pero para mal

(El profesor Ernesto Blanco hace un análisis sobre los patrones de consumo de la sociedad venezolana cuando se presentan necesidades a cubrir. Publicado en el diario El Universal el martes 29 de mayo)

He leído algunas opiniones que critican el triunfo de Maldonado en una carrera de Fórmula Uno española. Debo aclarar que estoy de acuerdo con la mayoría de las críticas y que, además, admiro la valentía y sinceridad de Yon Goicoechea, quien pareciera fue el primero que emitió opiniones ásperas pero certeras acerca del asunto.

Los venezolanos frecuentemente mostramos patrones de consumo irracionales. No es extraño observar a personas de escasos recursos económicos ataviados con la llamada "ropa de marca" o haciendo gala de costosos teléfonos celulares. Muchos dirán que ellos también tienen derecho, respuesta por demás muy simple para un evento complejo, pues no son sólo estas personas las que muestran estos comportamientos. En estratos con mayor ingreso monetario observaremos lo mismo ¿Cuántas veces hemos visto a personas de estos estratos con carros de último modelo?

Si hurgamos un poco veremos patrones de consumo repetitivos en la mayoría de nuestros estratos sociales. No se da prioridad a lo que Maslow, en los años cuarenta, llamó necesidades básicas: alimentación, vivienda, salud y educación. Antes de cubrirlas, pasamos a satisfacer necesidades que pensamos nos darán imagen y que, por lo tanto, nos harán mejores que otras personas. Somos víctimas felices (o no) de la llamada sociedad de consumo, que nos impone, mediante la creación de necesidades inexistentes, lo que debemos comprar para distinguirnos, ser superiores a no sé quién y, sobre todo, felices. Esta última razón, probablemente es la que nos alucina y, al mismo tiempo, nos crea mayor frustración.

No utilizaré argumentos trillados, tales como que el dinero y los bienes materiales no traen felicidad ¡tonterías! Son necesarios para vivir y sí aumentan la calidad de vida. El punto es que deberíamos priorizar nuestros gastos, "arroparnos hasta donde nos alcanza la cobija" ¿Cómo podemos pensar en adquirir lujosos automóviles, si aún no tenemos vivienda?, ¿cómo podemos adquirir artefactos innecesarios, si no tenemos asegurada nuestra salud?, ¿cómo podemos comprar a nuestros hijos costosos juguetes, si no podemos enviarlos a un buen colegio?

Lo anterior es consistente con tener un piloto de Fórmula Uno. Igual que la sociedad a quien gobierna, nuestras autoridades parecen tener problemas para priorizar los gastos. No tenemos dinero para las prestaciones sociales de los empleados del sector público y, a veces, tampoco para algunas de sus nóminas. No tenemos dinero para dotar hospitales o para cárceles decentes o un sistema de educación bien remunerado. Tampoco tenemos para el gasto universitario, ni para un sistema de justicia competente. Sin embargo, sí tenemos dinero (y mucho) para financiar a la Escudería Williams con unos 70 millones de dólares para tener un campeón en una de las competencias del automovilismo mundial. De lo anterior sólo puedo concluir que somos muy consistentes a la hora de priorizar las necesidades a cubrir, aunque esto no es algo de lo que debemos enorgullecernos.

eabm@cantv.net