Formar líderes de ventas

Por: Juan Manuel Salamanca - Lun, 30/11/2009

El turbulento escenario económico vivido el 2009, marcado por la crisis y caracterizado por bajos niveles de ventas en la mayoría de los sectores económicos, ha traído consigo oportunidades únicas para capturar un mayor trozo del mercado y también para ganar experiencia en el difícil arte de la comercialización. Y es que cuando las vacas están flacas, son los equipos de ventas los que deben hacer lo imposible por revertir la situación y sacar adelante a sus empresas.

"En tiempos difíciles, la responsabilidad de las compañías suele recaer en las ventas, y generalmente es este departamento el que termina sacando a la empresa a flote a través del logro de objetivos a veces imposibles", dice Jorge Menéndez, profesor de la escuela de negocios venezolana IESA. Ante una situación de crisis, agrega, el líder de ventas debe ayudar a la empresa a adecuar los productos a la situación de emergencia y por eso la formación de sus ejecutivos es elemental.

IESA lanzó recientemente el Programa de Desarrollo Gerencial para Líderes de Venta, dirigido a ejecutivos de alto nivel y que tengan una basta trayectoria en el mundo de la comercialización. "No se aprende a gerenciar un equipo de ventas en un salón de clases, sino en la calle, negociando precios y condiciones, aplicando inteligencia competitiva, asesorando y ganándose a los clientes", sostiene Raquel Puente de IESA, escuela que busca utilizar la recesión como un campo de entrenamiento para líderes de ventas.

"Nuestro éxito radica en reunir a gente con mucha experiencia en el área, pero proveniente de diferentes industrias y con historias distintas", precisa Puente, agregando que desde esa base la misión es complementar, afinar y desarrollar las competencias vitales de un ejecutivo.

¿Cuáles son las características que diferencian a un líder de ventas? El Inventario de Personalidad del Vendedor (IPV), una prueba psicológica que busca medir las habilidades de un vendedor, establece tres atributos claves:

•Disposición general para las ventas: Facilidad para llevar a cabo transacciones, relaciones, combatividad, persuasión y control de sí mismo.
•Receptividad: Cualidades empáticas y capacidad de adaptación, lo que implica control y resistencia a la frustración.
•Agresividad: Capacidad para soportar situaciones conflictivas o provocarlas con el deseo de triunfo, y de mantener una actitud dominante y competitiva.
Además, el IPV propone otros nueve rasgos complementarios: la comprensión, la adaptabilidad, el control de sí mismo, la tolerancia a la frustración, la combatividad, la dominancia, la seguridad, la actividad y la sociabilidad.

En esta línea, Raquel Puente -quien también es coordinadora del Centro de Mercadeo IESA- resalta el rol de las comunicaciones como un valor fundamental en ventas, tanto del cliente al vendedor como del vendedor al cliente: "En ventas, comunicación es sinónimo de negociación", precisa.

José Carreras Schroeder, profesor de mercadeo de la ESAN de Perú, sostiene que "en el fondo, el líder de ventas debe tener empatía, sensibilidad, vocación de servicio, ambición, automotivación y tenacidad". La ESAN también ofrece un Programa de Alta Especialización (PAE) en Dirección de Ventas, el cual consta de dos módulos: instrumentos de venta y planeación/acciones.

Carreras señala que los ejecutivos de ventas deben estar preparados para enfrentar momentos duros, donde lo importante es concentrarse en los pilares de la empresa: "Para vender bien es clave regresar a las raíces del negocio". Y estos son los cuatro pasos fundamentales:

1.Re-definir qué se va a vender: Priorizando los productos, líneas, marcas o categorías en función a su contribución en la rentabilidad de la empresa.
2.Re-pensar a quién se le va a vender: Enfocándose siempre en los clientes, pero privilegiando los más importantes.
3.Re-diseñar cómo se va a vender: Estableciendo la estrategia para entregar las ofertas de valor, alineando además la organización y esquemas de trabajo según las necesidades de los clientes.
4.Re-orquestar contra quién se va a vender: Cuestionar y aprender de la competencia, aplicando brainstorming para flanquear creativamente a los competidores y asimilando sus mejores prácticas, ya sea con benchmarking o con tecnología de lo obvio, es decir: imitar, igualar y superar.

Reportaje especial de Educaméricas
Prof. Raquel Puente
http://www.educamericas.com/La-formacion-de-un-lider-de-ventas