Tu venta depende en un 90% del lenguaje no verbal

IESA ofrece el curso presentaciones gerenciales efectivas en República Dominicana

5 tips  para exponer: desarrolla una estrategia, estructura tu contenido, escoge buenos soportes visuales, expón con potencia y anticipa las contingencias.

Más del 90% de las probabilidades del éxito que logres en una presentación depende del lenguaje no verbal que utilices como expositor: tu postura, tono e inflexiones de la voz, así como el lugar que ocupas en el “escenario” son de suma importancia.

El profesor del IESA Gustavo Romero, comunicador corporativo venezolano acreditado por la International Association of Business Communicators, revela cómo elaborar contenidos efectivos y realizar una puesta en escena de las presentaciones gerenciales que atraigan a clientes potenciales, directivos o cualquier otra audiencia.

Romero, quien gestionó la imagen de empresas petroleras de Venezuela varios años, estará en Santo Domingo (República Dominicana) los días 29 y 30 de octubre, para impartir el seminario Presentaciones Gerenciales Efectivas, organizado por el IESA.  

¿Cómo influye una presentación en el cierre de un trato de negocios?

Para tomar buenas decisiones, los ejecutivos analizan las oportunidades, impacto, soluciones y beneficios que pueden obtener de cada oferta. Una presentación que responda efectivamente a esas inquietudes y guíe a la audiencia hacia donde el presentador desea es garantía de cierre de ventas en el más amplio sentido de la palabra.

¿De qué forma una presentación mediocre arruina un esfuerzo de ventas?

Las audiencias nos regalan en promedio dos minutos  de apertura a la persuasión. Después de ahí, el presentador comienza a ganar o a perder “la batalla persuasiva”. Un  presentador efectivo luce natural, pero no nervioso ni “desenergizado”.

Las diapositivas y la información no persuaden, quien persuade es el presentador, apoyado en recursos expositivos y ayudas visuales, eficientemente estructuradas, sin abrumar ni distraer, sino reforzando sus argumentos, nunca al revés. Un presentador no es un “lector de diapositivas”, es un comunicador que se apoya en los recursos necesarios, sin excesos ni omisiones.

¿Cómo se elaboran contenidos efectivos para ganar en el mundo de los negocios?

La clave reside en conocer las expectativas, necesidades y capacidad de nuestra audiencia. Toda presentación efectiva parte de una estrategia efectiva, que debe responder a las preguntas básicas de la audiencia.

¿Qué rol juega el lenguaje no verbal en la efectividad de las presentaciones?

El 90% del impacto persuasivo de un expositor proviene del lenguaje no verbal. Estudios de percepción demuestran que el 54% del poder de convencimiento se encuentra en el impacto visual del presentador, mientras que el 38% se circunscribe a su tono y matiz de voz. Menos del 10% es lo que le queda de responsabilidad al contenido para convencer.

No hay justificación para descuidar el mensaje verbal, pero definitivamente más del 90% de las respuestas de comprensión, aceptación y compromiso de las audiencias son generadas por el lenguaje no verbal.

¿Nos daría algunos unos tips del lenguaje no verbal del ejecutivo ganador?

Debe tener una postura que denote firmeza y autoridad, pero sin rigidez.  Mantener el contacto visual definido y fuerte con la audiencia es lo aconsejable. La vieja recomendación de mirar cabezas o puntos en el vacío no es efectiva.

Su volumen inicial debe ser fuerte, para después variarlo en función de la importancia de las ideas. Conviene hacer pausas intencionales, que le permitan tomar aire y proyectar la voz.

Es muy importante que se coloque siempre de manera que la pantalla quede a su izquierda, sin bloquearla, porque la gente lee de izquierda a derecha. Y jamás debe esconderse detrás del podio. La percepción de nuestro cuerpo entero comunica energía persuasiva.

Decía Steve Jobs que quien necesita un Power Point para presentar es porque no sabe de qué va a hablar. ¿Qué piensa acerca de esto?

Absolutamente de acuerdo. Steve Jobs utilizaba los recursos visuales en sus impactantes presentaciones para fijar sus mensajes centrales, a través de frases cortas e imágenes poderosas. Pero sobre todo predominaba él, llenando el espacio físico con toda su fuerza argumental y persuasiva. Guardando las distancias, ese es el impacto que se espera de un presentador.

Los directivos  siempre van contra el tiempo. ¿Alguna recomendación para presentar a ejecutivos de alto nivel?
 

El tiempo de los ejecutivos es escaso, olvidan fácilmente. No pretendamos que recuerden más del 10% de lo que expusimos hace una semana. 

Por eso, tenemos que concentrarnos estrictamente en lo relevante, y, como regla de oro, no olvidar la estructura persuasiva esencial: “Decir lo que se va a decir, decirlo, y, para cerrar, decir lo que se dijo”.

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