martes, 24 de agosto de 2010

Gustavo Romero \\ Negociar es comunicar

El mundo de las negociaciones es un mundo de manejo de las diferencias; especialmente, aquellas que pueden conducir, o están conduciendo ya, a un conflicto percibido, sentido o real. De acuerdo con Stephen W. Littlejohn y Kathy Domenici, autores de Iniciar la comunicación en los conflictos: la práctica sistémica, los seres humanos encaran sus diferencias de diversas maneras: viven con ellas (el mundo de la evitación); las trabajan (el mundo de la negociación); expanden la conversación (el mundo de la intervención, sea facilitación o mediación); entran en conflicto (el mundo del litigio); o van a la guerra (el mundo de la violencia).

En una convivencia signada y muchas veces mediatizada por el conflicto, la comunicación -o, mejor, la conversación- es la manera humana de encarar la convivencia. Todo lo que se dice responde, de alguna manera, a algo que ha ocurrido y conduce a cosas que ocurrirán. Somos seres conversacionales y es mediante las conversaciones como damos forma a nuestro mundo, generamos posibilidades y construimos (o destruimos) relaciones.En la compleja interacción de las negociaciones, la conversación es la constructora de la red de posibilidades que conduce a los acuerdos.

El cómo se conversa al negociar es entonces vital: permite dar a conocer pensamientos y emociones, el modo de concebir la cesión y el acuerdo, el camino que marca hacia dónde queremos ir.Si se logra sentar las bases para un intercambio respetuoso, crear una atmósfera conversacional, un espacio compartido en el que la discrepancia inicial no dé paso al enfrentamiento; si podemos, con base en la afirmación de nuestro poder negociador, emplear recursos persuasivos eficaces y a la vez comprender integralmente las inquietudes de nuestro interlocutor, para avanzar hacia acuerdos mutuamente beneficiosos, la comunicación efectiva habrá cumplido su papel en la negociación.

Nos comunicamos de muchas maneras, verbales y no verbales. El impacto comunicacional interpersonal, sobre todo cuando se trata de interlocutores que están conociéndose, es, en más de un noventa por ciento, no verbal. El hemisferio izquierdo del cerebro dedica una limitada capacidad de procesamiento a los mensajes verbales, mientras que el resto procesa, mayoritariamente, estímulos visuales o kinésicos (movimientos, gestos, distancia, corporalidad y otros estímulos visuales) y vocales o paralingüísticos (volumen, tono, ritmo, modulación, pausas).

Dado que la negociación es una conversación con propósitos persuasivos, la intencionalidad comunicacional se mueve indistintamente hacia el logro de objetivos informativos, como es la transmisión lo más precisa posible de información y datos, y objetivos interpersonales, que dan prioridad a la relación y a su efecto sobre uno mismo y sobre el otro.

Persuadir se trata de lograr un cambio en las actitudes de las personas, donde la posibilidad de moverlas o, para hablar con más precisión, "polarizarlas" o "despolarizarlas", se basa sobre el hecho de que no responden enteramente a un procesamiento cognoscitivo, sino a un poderoso componente de emoción y experiencia. Cambiar actitudes implica, entonces, mover emociones y retar experiencias.

Artículo de opinión
Martes, 24 de agosto de 2010